Les enjeux de la négociation

• Evaluer les enjeux pour son entreprise
• Evaluer les enjeux pour son client
• Élaborer sa stratégie d’approche
• Préparer les objections possibles
• Préparer une offre personnalisée

Les acteurs de la négociation

• Bien connaître ses interlocuteurs
• Établir un diagnostic des relations internes (pouvoirs d’influence, de décision…)
• Établir le rôle de chacun pendant la négociation
• Faire intervenir sa Direction au bon moment

Découvrir et utiliser les outils de la communication dans une phase de négociation

• Le langage verbal, para verbal
• Le silence
• L’écoute active et le recueil d’informations
• Comprendre rapidement le besoin de son interlocuteur
• La synchronisation (comportementale, verbale, culturelle)
• Développer l’empathie
• Savoir se dissocier des émotions

Développer ses capacités de négociateur

• Connaître les principes de base de l’influence
• Se positionner face aux attitudes de ses interlocuteurs
• Distinguer influence et manipulation
• Être persuasif : les clés pour emporter l’adhésion
• Identifier ce qui facilite une négociation ou la fait échouer

Mettre en avant ses avantages concurrentiels :

• Réussir à distinguer les avantages de son produit par rapport à la concurrence
• Savoir en tirer des bénéfices clients adaptables dans des rendez-vous clients
• Etre capable d’expliquer les caractéristiques techniques, avec des mots simples et adaptés à son interlocuteur

Réagir face à une situation conflictuelle ou de blocage

• Repérer les différents comportements générateurs de conflits
• Repérer ses propres déclencheurs de stress et les contrôler
• Entendre la critique, développer une communication efficace
• Mettre en œuvre les principes d’affirmation de soi

Créer la confiance, instaurer des relations positives:

• Générer la confiance, avoir une démarche assertive
• Formuler des critiques constructives
• Trouver l’équilibre entre rentabilité et revendications sociales
• Maîtriser les intérêts de l’entreprise
• Mettre en place une communication suscitant la coopération
• Renverser la situation en proposant des solutions acceptables par les parties
• Se servir de cette situation pour renforcer le lien avec ses interlocuteurs

Conclure un accord gagnant-gagnant

• Vaincre la méfiance et traiter les objections tout en préservant la relation
• S’affirmer sans agressivité face aux interlocuteurs difficiles
• Identifier les signaux d’accord, de désaccord et décoder le non-verbal
• Se concentrer sur les intérêts de chacun
• Faire reposer l’accord final sur des critères objectifs et vérifiables
• S’assurer de la satisfaction des différentes parties

• Adapter son type d’accord au type de négociation

• Commerciaux
• Chargés de clientèles
• Assistant(e)s commerciales
• Téléprospecteurs
• Service administration des ventes